Jack Stahl pracował w The Coca-Cola Company przez 22 lata, z czego część jako prezes. Przez pięć lat był dyrektorem generalnym firmy Revlon. Jeśli chodzi o kierowanie przedsiębiorstwami, zna się na rzeczy. W swojej książce omawia opanowanie „siedmiu ram” przywództwa wykonawczego. Stawia tezę, że liderzy firm potrzebują tych „podstawowych umiejętności”. Niestety, niektóre z jego recept jawią się jako elementarne przeglądy, a nie konkretne lekcje. Na przykład, aby zilustrować potrzebę jasnych celów korporacyjnych, wyjaśnia, że on i jego zespół wykonawczy ustalili cel korporacyjny Revlon jako: „Dostarczanie obietnicy piękna” dla „konsumentów, klientów, pracowników i właścicieli akcji”. Stahl mówi, że dla akcjonariuszy obietnica piękna oznaczała „rentowność” i „wartość”. Retoryka jest atrakcyjna, ale nie jest zbyt innowacyjna: Czytelnicy wiedzą, że wszyscy akcjonariusze chcą być częścią dochodowego przedsiębiorstwa. GetAbstract uważa jednak, że większość książki jest przydatna i trafia w sedno. Jest dobrze zorganizowana i starannie nakreślona. Solidnie omawia podstawy przywództwa i zawiera wiele przydatnych przykładów. Jako wytrawny, doświadczony lider korporacyjny, Stahl ma wiele do nauczenia. I wiele z tego uczy – ale prawdopodobnie nie wszystko – na tych stronach.

Opracowanie zostało przetłumaczone maszynowo (przepraszamy za błędy) jako materiał na nasze gry szkoleniowe i symulacyjne.

Take-Aways

  • Aby zarządzać organizacją komercyjną, trzeba mieć siedem podstawowych umiejętności przywódczych.
  • Po pierwsze, wyznaczyć jasne cele w prostym biznesplanie.
  • Po drugie, rekrutować wspaniałych pracowników.
  • Po trzecie, bezpośrednio angażować się w ich rozwój zawodowy.
  • Skupić się na najlepszych. Nie tracić czasu na niedoróbki.
  • Po czwarte, umiejętnie pozycjonować swoją markę wśród nabywców.
  • Po piąte, dowiedzieć się wszystkiego o swoich konsumentach, aby móc zaspokoić ich potrzeby.
  • Po szóste, rozwijać i utrzymywać „długoterminowe wolne przepływy pieniężne”.
  • Po siódme, nauczyć się wpływać na swoich pracowników, klientów i interesariuszy.
  • Ogólnie rzecz biorąc, należy patrzeć na duży obraz, ale także stale zwracać uwagę na istotne szczegóły.

Podsumowanie

Siedem ram” przywództwa
Jaki jest najlepszy sposób przewodzenia? Po pierwsze, proszę rozważyć swoje cele. Chcą Państwo zwiększyć możliwości swojej firmy i stworzyć solidną strategię biznesową, produkować i sprzedawać najlepsze towary lub usługi, odnieść sukces w zarządzaniu ludźmi, planowaniu, komunikacji i osiąganiu zysków. Silne przywództwo kierownicze to umiejętność, którą można zbudować. Zależy ono od siedmiu podstawowych „ram” – podstawowych zdolności i umiejętności w zakresie zarządzania, które musi posiadać każdy lider firmy. Są to:

„Rama 1 – Przywództwo i zarządzanie”
Państwa firma potrzebuje jasnego celu lub przeznaczenia. Należy włączyć innych ludzi w Państwa organizacji w proces tworzenia tego celu. Proszę słuchać swoich współpracowników. Proszę dokładnie poznać ich odczucia. Następnie należy wspólnie z nimi określić ogólne wyniki i zyski, jakie chce Pan osiągnąć w swoim przedsiębiorstwie. Kwantyfikować wszystko, co chce się osiągnąć, aby to skonkretyzować. Stworzyć spójną strategię. Aby zadziałała, musi ona pobudzać i motywować Państwa pracowników. Powinna odzwierciedlać jasne wybory dotyczące wszystkich opcji, jakie ma Państwa organizacja na drodze do realizacji swoich celów i ambicji. Proszę być odważnym w wyznaczaniu celów. Ludzie będą pracować po godzinach, aby zdobyć pierwsze miejsce, ale nikt nie stara się na początku, aby zająć czwarte lub piąte miejsce.

„Silni liderzy mogą sprawić, że wyniki Państwa organizacji przekroczą oczekiwania.
Nawet najlepszy biznesplan jest bezwartościowy bez właściwej realizacji, która wymaga odpowiednich aktywów, w tym środków finansowych, personelu, wiedzy fachowej, organizacji i infrastruktury fizycznej. Proszę upewnić się, że Państwa organizacja jest w stanie sprostać zadaniom i misji, jaką Państwo przed nią postawili. Określić wszystkie niezbędne „kroki działania”. Ustalić, kto, co, kiedy i jak będzie robił? Sporządzić plany awaryjne na wypadek kryzysów lub przeszkód. Oszacować zasoby, których firma będzie potrzebować i mieć gotowe rozwiązania do wdrożenia.

„Państwa konkurenci prawdopodobnie myślą o Państwa konsumentach i ich potrzebach. Państwo powinni to robić w pierwszej kolejności i stale”.
Staranne kontrolowanie całej komunikacji jest ważne, a kontrolowanie wszystkich percepcji jest kluczowe. Każdy członek zespołu kierowniczego musi mówić jednym głosem, ponieważ dokładnie wyjaśnia Pan wszystkim w organizacji swój biznesplan. Należy upewnić się, że wszyscy pracownicy rozumieją strategię firmy, jej plany i cele oraz że są w pełni zaangażowani. Każdy dział musi opracować swój odrębny plan działania zgodny z Państwa ogólnym planem strategicznym, który powinien być prosty do zrozumienia, zapamiętania i realizacji. Należy go oprzeć na wspólnych zasadach, które mogą stanowić jasne drogowskazy. Po rozpoczęciu realizacji planu, należy rutynowo monitorować jego postępy. Zwracać uwagę na szczegóły. Każdy plan ma swoje pęknięcia; proszę znaleźć swoje i szybko je uszczelnić. Proszę uważać na firmowe zaułki, gdzie plan może zostać źle ukierunkowany. Nie zostawiać niczego przypadkowi.

„Ramy 2 – Tworzenie organizacji o wysokiej zdolności do działania
Aby osiągnąć swoje cele, Państwa organizacja musi mieć silne zdolności w każdym obszarze, począwszy od wspaniałych pracowników. Aby osiągnąć swój cel, firma musi przyciągać i utrzymywać najlepszych ludzi. Firmy, które idą do przodu na dzisiejszym rynku, zobowiązują się wobec swoich pracowników. Zapewniają środki, dzięki którym ich pracownicy mogą podnosić swoje kwalifikacje i stać się ekspertami w tym, co robią. Niech Państwa pracownicy czują, że pomagają wyznaczać kierunek rozwoju organizacji. Stworzyć kanały informacji zwrotnej, aby pracownicy mogli przekazać Panu swoje zdanie i powiedzieć, co się dzieje w ich obszarach działalności.

„Ludzie bez jasnego poczucia, dokąd mają zmierzać, będą bezproduktywni lub niedostatecznie produktywni, marnując czas i pieniądze organizacji”.
Być widocznym liderem. Proszę wyjść z biura i poruszać się. Rozmawiać z pracownikami. Zachęcać ich. Niech wiedzą, że Państwu zależy. Pomagać im w rozwijaniu kompetencji, które pozwolą im iść do przodu i które zaspokoją potrzeby Państwa organizacji. Podchodzić do zatrudnienia logicznie i konsekwentnie. Zatrudniać i szkolić właściwych menedżerów oraz odgrywać aktywną rolę w rekrutacji. Uczestniczyć w rozmowach kwalifikacyjnych na ważne stanowiska. Nalegać, aby kandydaci do pracy podawali konkretne informacje o swoich osiągnięciach w poprzednich miejscach pracy. Zależy Państwu na ludziach, którzy potrafią wykonywać podstawowe zadania w Państwa branży i którzy potrafią sprostać zadaniom wymagającym specjalistycznej wiedzy. Zatrudniać ludzi, którzy dobrze pracują pod presją. Państwa organizacja działa w zróżnicowanym świecie, dlatego posiadanie zróżnicowanych pracowników jest zarówno dobrą polityką, jak i mądrym biznesem. Bycie skrytym i wyspiarskim to komercyjne samobójstwo.

„Ramy 3 – Rozwój ludzi”.
Codziennie kontaktować się z pracownikami i odgrywać aktywną rolę w ich rozwoju. Sprawić, aby rozwój zawodowy stał się normą w Państwa organizacji. Coach i mentor dla swoich pracowników. Wyzwanie do sprawdzenia się w trudnych warunkach. Zachęcać ich do podejmowania trudnych zadań, aby rozwijali umiejętności potrzebne do osiągnięcia sukcesu. Pomagać kierownikom i pracownikom w zdobywaniu „doświadczenia projektowego i procesowego”. Pracownicy muszą zrozumieć, że Państwo i organizacja oczekują od nich rozwijania indywidualnej wiedzy fachowej. Dać każdemu możliwość prowadzenia specjalnych projektów, które mają konkretne cele i jasne terminy rozpoczęcia i zakończenia. Nalegać na regularne aktualizacje wszystkich projektów, w tym na raporty o statusie, w których wymienia się zaległe „kroki działania”.

„Coachowanie ludzi, którzy według Pana mają duży potencjał dla organizacji.
Chociaż menedżerowie nie mogą osiągnąć doskonałych wyników z dnia na dzień, muszą nauczyć się pracować pod presją, mając określone cele do osiągnięcia w konkretnych terminach. Bez takiego poczucia pilności menedżerowie nie mogą się rozwijać. Jednocześnie kadra kierownicza musi dawać pracownikom wystarczające informacje zwrotne i środki do osiągnięcia celów. Dostosować swój styl zarządzania do indywidualnych sytuacji. Czasami trzeba ściśle nadzorować swoich pracowników i ściśle ich monitorować. W innych przypadkach bardziej efektywne jest podejście typu „hands-off”. Nie należy poświęcać całego czasu pracownikom o słabych wynikach. Jeżeli ludzie nie potrafią wykonywać swojej pracy, a Państwo nie mogą ich wyszkolić, może trzeba ich przenieść lub zwolnić. Proszę skupić się na tych, którzy osiągają najlepsze wyniki, aby pomóc im w osiągnięciu jeszcze lepszych wyników. Zawsze podchodzić strategicznie do kwestii wynagrodzeń. Pokazać pracownikom, jak ich działania wpływają na wartość Państwa firmy. Dać im znać, kiedy dobrze się spisali i gdzie muszą się poprawić. Podwyższać wynagrodzenie rutynowo, ale w niewielkich kwotach. Płacić za wyniki. Wynagradzać za spektakularne wyniki.

„Ramka 4 – Pozycjonowanie marki wśród konsumentów
Firmy powstają lub upadają w oparciu o siłę swoich marek, dlatego zarządzanie marką i jej pozycjonowanie ma kluczowe znaczenie. Najlepsze firmy oferują wyraźne przesłanie marki. Dla Coca-Coli motywem przewodnim jest autentyczność („the real thing”), orzeźwienie i rodzinna zabawa. Dla Revlon jest to glamour i seksowność. Dla Dell Computers jest to „łatwość zakupu”, a dla Starbucks „doświadczenie zakupu”. Co takiego oferuje Państwa marka, że jest wyjątkowa? Reklamy i działania promocyjne powinny wzmacniać zalety Państwa marki i sprawiać, że jej przesłanie będzie krystalicznie czyste.

„Silna siła marketingowa jest wynikiem poświęcenia czasu na opracowanie jasnego i zwięzłego pozycjonowania Państwa marki”.
Aby stworzyć silną markę, należy poznać swoich docelowych klientów i skoncentrować działania promocyjne na ich potrzebach. Należy upewnić się, że grafika i wygląd produktów wspierają Państwa pozycjonowanie, począwszy od ekspozytorów w punktach sprzedaży, a skończywszy na uniformach kierowców dostawczych. Nawiązać odpowiednie relacje marketingowe, które wspierają Państwa markę, wybierając marki, które przywołują podobne obrazy. Na przykład, Coca-Cola i National Association for Stock Car Auto Racing (NASCAR) dobrze ze sobą współpracują. Marketingowcy Coca-Coli opracowują specjalne promocje NASCAR dla wspólnej korzyści obu organizacji. Natomiast Coca-Cola i zawodowy wrestling nie pasują do siebie, mimo że wrestling jest popularny. Jeżeli chodzi o branding, należy unikać „wycieku pozycjonowania”, który może wystąpić, gdy reklamy nie podkreślają rzeczywistych atrybutów Państwa marki i stają się nieostre, a nawet źle ukierunkowane. Należy upewnić się, że Państwa agencja reklamowa w pełni rozumie i przekazuje przesłanie marki, które chce przekazać Państwa organizacja.

„Ramka 5 – Zarządzanie relacjami z klientami
Państwa firma jest uzależniona od swoich klientów biznesowych, którzy stanowią infrastrukturę handlową dla marketingu jej produktów. Należy się do nich jak najbardziej zbliżyć. Dowiedzieć się, kim są, czego chcą i co jest dla nich ważne. Codziennie, w każdy sposób, udowadniać, że Państwa produkty lub usługi stanowią dla nich prawdziwą wartość. Oferować i utrzymywać najsilniejszy, najszerszy możliwy zakres obsługi klienta. Nie należy tracić biznesu, ponieważ nie można zapewnić wystarczającej liczby usług. Pokazać swoim klientom, że się o nich troszczą. Odkryć ich najważniejsze problemy. Poznać ich strategie i cele biznesowe i wspierać je. Spotykać się z nimi rutynowo, aby upewnić się, że są z Państwa zadowoleni.

„Nauczyłem się, że łatwo jest komunikować się jeden na jeden z ponad 100 osobami tygodniowo”.
Przeszkolić przedstawicieli handlowych, aby przeznaczali odpowiedni czas i środki dla Państwa głównych klientów. Proszę upewnić się, że Państwa handlowcy zwracają baczną uwagę na ROI z wysiłków, jakie podejmują w stosunku do swoich klientów handlowych. Nie należy pozwalać, aby klienci bufonowali, że muszą mieć zachęty lub specjalne ceny. Proszę rozsądnie wydawać swoje ograniczone zasoby. Jeżeli klient uparcie domaga się niższych cen lub innych korzyści, należy odejść.

„Projekty są jak pola minowe – im dłużej się na nich przebywa, tym bardziej prawdopodobne jest, że pojawi się problem”.
Proszę poznać szczególne cechy nabywców w firmach, które są Państwa klientami. Nabywca ekonomiczny” to osoba, która ma główną władzę nad decyzjami dotyczącymi zakupów. Nie zawsze jest to dyrektor generalny. Może to być kierownik działu. Jeżeli sprzedają Państwo sprzęt, szczególnie ważny może być „nabywca-użytkownik”. Może to być kierownik zakładu, który będzie korzystał z Państwa sprzętu. Czasami rekomendacja „kupca technicznego” może zadecydować o sprzedaży lub ją przerwać. Kiedy tylko można, należy stworzyć „trenera” – kogoś wewnątrz organizacji klienta, kto lubi to, co Państwo sprzedają i chce pomóc w zdobyciu biznesu.

„Ramy 6 – Strategia i zarządzanie finansowe
„Maksymalizacja długoterminowych wolnych przepływów pieniężnych” powinna stanowić centrum Państwa strategii finansowej. Wolne przepływy pieniężne to pieniądze, które mają Państwo po opłaceniu kosztów i reinwestowaniu w przedsiębiorstwo. Zwrot z tej inwestycji jest czynnikiem decydującym. Gdy tworzą Państwo i utrzymują wolne przepływy pieniężne, budują Państwo wartość. W Państwa planowaniu finansowym należy uwzględnić sposoby zabezpieczenia i ochrony kapitału wzrostu w długim okresie. Muszą Państwo dogłębnie zrozumieć „całkowity koszt kapitału” Państwa organizacji, czyli „wymaganą stopę zwrotu” z głównych nakładów, takich jak „inwestycje w środki trwałe”. Należy tak ustawić wskaźnik wypłaty dywidendy, aby zawsze mieć środki na reinwestycję. Projekty, w których stopa zwrotu jest niższa od Państwa kosztu kapitału, zazwyczaj nie są opłacalne. W przypadku „dużych projektów… należy zaplanować częste aktualizacje projektu i upewnić się, że gdy ktoś mówi, że coś jest zrobione, to znaczy, że jest całkowicie zakończone.”

„Opracowanie strategii sprzedaży, czyli sposobu podejścia do sprzedaży, zaczyna się od słuchania”.
Przywództwo w dziedzinie podatków wymaga utrzymania się na szczycie wielu, szerokich rozważań, od oceny projektów po współpracę z udziałowcami. Zawsze należy otwarcie komunikować się z Państwa inwestorami i środowiskiem inwestycyjnym. Zapewnić, że Państwa finansiści będą mądrze służyć Państwa działalności. Nalegać, aby rutynowo koncentrowali się na tworzeniu wartości, w tym na kontroli kosztów i efektywnym wykorzystaniu kapitału. Stworzyć silne „systemy kontroli i raportowania informacji”. Państwa decyzje finansowe powinny zwiększać wartość firmy dla jej właścicieli.

„Ramka 7 – Wpływ na ludzi
Aby kierować organizacją handlową, trzeba umieć wpływać na jej pracowników, klientów i innych ważnych odbiorców. Najpierw należy zaproponować wartościowe pomysły i sprawić, aby ludzie, na których chce się wpłynąć, czuli się docenieni i szanowani. Ma Pan do dyspozycji kilka potężnych narzędzi wywierania wpływu na innych, w tym swoją obecność, zmysł dowodzenia oraz słowa mówione i pisane.

„Proszę uważnie słuchać, aby dowiedzieć się o małych rzeczach, które mogą Państwo zrobić jako dodatkową usługę dla swojego klienta. Mogą one być dla niego bardzo ważne”.
Aby skutecznie się komunikować, trzeba znać swoich odbiorców, wiedzieć, jakie sprawy ich motywują i jakie decyzje biznesowe są dla nich ważne. Jakie są ich główne obawy? Jak postrzegają pewne sprawy? Starannie zorganizować swój ogólny „plan komunikacji” lub indywidualną prezentację, aby wywrzeć maksymalny wpływ na swoich odbiorców. Należy dokładnie zrozumieć, jakie działania mają podjąć członkowie audytorium lub jak mają myśleć w wyniku prezentacji. Aby inni zaakceptowali Państwa pomysły, należy nawiązać z nimi kontakt na poziomie osobistym. Najlepszym sposobem jest bycie skromnym. Wykorzystać humor. Okazać pasję. Okazać zaufanie. Mówić prosto, jak przyjaciel do przyjaciela.

„W przywództwie liczy się widoczność”.
Przywództwo organizacyjne wymaga jasnego celu, fachowego zespołu kierowniczego, wspaniałych pracowników, rozsądnej strategii, dobrego planu i skutecznej realizacji. Osiągnięcie celów handlowych wymaga ciężkiej pracy, skupienia i poświęcenia. Należy mieć na uwadze ogólny obraz sytuacji, ale również zwracać uwagę na wszystkie małe rzeczy, które mogą zrobić wielką różnicę. Rozwijać swoich pracowników i podnosić ich kwalifikacje. Przygotować się na niepowodzenia, a gdy one wystąpią, wyjść poza nie. Jasno przedstawić swoją wizję organizacji. Promować ją. Upewnić się, że wszyscy w Państwa firmie popierają jej ogólny plan. Wynik będzie wyjątkowo satysfakcjonujący: osiągnięcie celu Państwa organizacji, osiągnięcie wspólnego, znaczącego celu. To jest właśnie sedno przywództwa kierowniczego.

O autorze

Jack Stahl jest byłym prezesem The Coca-Cola Company oraz byłym prezesem i dyrektorem generalnym Revlon, obu firm z listy Fortune 500. Uzyskał tytuł magistra w Wharton School of Business na Uniwersytecie Pensylwanii.

Rate this post