ISTOTA SYMULACJI
Uczestnicy gry stają się szefami sprzedaży w przedsiębiorstwie oferującym swoje produkty na konkurencyjnym rynku, odpowiedzialnymi za formułowanie i realizację celów sprzedażowych.
Sales Simulation to symulacja planszowa (wspomagana komputerowo), w której na jednym rynku działa kilka konkurujących ze sobą zespołów. Symulacja dzieje się w czasie rzeczywistym (działania samych uczestników kształtują w dużym stopniu sytuację na rynku), co sprawia że jest niezwykle emocjonująca. Sales Simulation możemy zrealizować online i na salach szkoleniowych.
CEL EDUKACYJNY
Dzięki symulacji uczestnicy doświadczą i zrozumieją:
- rolę i funkcjonowanie działu sprzedaży
- zasady budowania strategii handlowej
- zasady operacyjnego kierowania zespołem sprzedażowym
- planowanie sprzedaży, w tym budżet, targety i ceny
- działania wspierające sprzedaż (promocja, budowanie lojalności klienta)
FABUŁA
Na rynku (przedstawionym w formie współzależnych symulacji planszowych) konkuruje kilka firm, próbujących dotrzeć do tej samej grupy klientów (business to business). Wszystkie firmy mają konkurencyjne wobec siebie produkty (dwa, pochodzące z różnych segmentów rynku). Zadaniem uczestników – wcielających się w menedżerów sprzedaży – jest opracowanie strategii zdobycia i utrzymania jak największej ilości klientów, ale jednocześnie realizacja założonych celów sprzedażowych (ilościowych i wartościowych). By to zrobić, muszą opracować strategię sprzedaży, zrekrutować zespół handlowców i ustalić organizację ich pracy, stworzyć system wynagrodzeń i prowizji, opracować ofertę, politykę cenową i rabatową, podjąć działania promocyjne wspierające sprzedaż i budujące lojalność klientów… Do tego zarządzać budżetem po stronie przychodowej (planowanie przychodów, targety itp.) oraz kosztowej (koszty funkcjonowania działu sprzedaży).
Czy zrealizują targety? Czy zdobędą wystarczającą ilość stałych klientów? Czy zmieszczą się w budżecie? Czy wygrają z konkurencją?
Rodzaje decyzji, które podejmują uczestnicy gry szkoleniowej:
Strategia
- Ustalenie ogólnej strategii sprzedaży (np. decyzja, czy firma wybiera strategie typu low cost czy też chce zostać liderem pod względem marży itp.)
- Wybór segmentów rynku, w których chce działać firma
- Monitorowanie trendów na rynku i dostosowywanie strategii do zmienności rynku
- Monitorowanie kosztów działania oddziału handlowego (pensje sprzedawców, prowizje, samochody, promocja sprzedaży itp.)
Marketing i sprzedaż
- Ustalenie działań promocyjnych (wsparcie sprzedaży)
- Ustalenie wielkości zespołu sprzedażowego
- Przydzielenie sprzedawcom klientów
- Ustalenie liczby spotkań z każdym klientem
- Przygotowywanie polityki cenowej, rabatowej i ofert
Finanse
- Przygotowywanie uproszczonego kwartalnego budżetu oddziału (przychody i wydatki)
- Rozłożenie akcentów pomiędzy kosztami stałymi a zmiennymi (pensja a prowizja)
- Planowanie płynności finansowej oddziału
Logistyka
- Dostosowanie strategii sprzedaży do posiadanych zapasów towaru w magazynie
- Zarządzanie terytorium: podział terenu pomiędzy handlowców i planowanie kolejności wizyt
REKWIZYTY
Plansze do symulacji, arkusze obliczeniowe, mapy terytorialne, autentyczne monety, materiały edukacyjne.
CZAS TRWANIA
1 – 2 dni szkoleniowe (wraz z analizami i omówieniami dot. przyjętych przez z zespoły strategii handlowych). Uzupełnieniem gry może być warsztat dot. strategii rynkowych lub zarządzania zespołem handlowym.
WIELKOŚĆ GRUPY
12 – 24 osoby